Sztuka manipulacji wykorzystywana jest powszechnie w reklamie, sprzedaży, przekazach medialnych, kampaniach wyborczych itd. Zadanie wywierania wpływu powierza się zwykle osobom, które mają gruntowną wiedzę w tym zakresie i potrafią świadomie wykorzystywać sprawdzone techniki manipulacji psychologicznej. W praktyce jednak manipulują wszyscy ludzie, mniej lub bardziej świadomie oddziałując na wybory swoich partnerów, dzieci, współpracowników, znajomych.
Polecamy: Jak objawia się osobowość narcystyczna? Związek i życie z narcyzem
Co to jest manipulacja ludźmi?
Manipulacja to wpływanie na innych tak, by podejmowali określone działania, sądząc przy tym, że robią to dobrowolnie. Manipulator zwykle nakłania ludzi do zachowań sprzecznych z ich interesami – w przeciwnym razie nie byłoby konieczne stosowanie zawoalowanych technik wywierania wpływu. Tymczasem manipulowane osoby nie są świadome stosowanych wobec nich form nacisku. Zmieniając swoje wcześniejsze postawy czy plany, są przekonane, że dokonują korzystnych dla siebie wyborów. W rzeczywistości zamierzone cele osiąga ich kosztem manipulator.
Doprecyzowując definicję manipulacji, warto podkreślić, że stosowane obecnie metody bazują na coraz szerszej wiedzy dotyczącej mechanizmów funkcjonowania psychiki. Techniki manipulacji ludźmi świadomie odwołują się do emocji i schematów myślenia. Dlatego takie oddziaływanie często określa się mianem psychomanipulacji.
Jak wybrać terapię, która nam pomoże? Zobaczcie film:
Perswazja a manipulacja
Manipulację odróżnić należy od perswazji, która także jest formą wywierania wpływu na postawy i wybory określonych osób celem pozyskania ich aprobaty dla pewnych idei czy zaangażowania ich w pewne działania. Intencją perswazji nie jest jednak realizacja własnych zamierzeń kosztem cudzych interesów, lecz przekonanie innych do racji uznawanych za słuszne. Osoba stosująca perswazję może odwoływać się do mechanizmów psychologicznych, na których bazują metody manipulacji, ale ma na względzie dobro ludzi, na których chce wywrzeć wpływ. Przekaz perswazyjny zwykle cechuje się znacznie większą otwartością niż manipulacyjny, pozostawia adresatom możliwość namysłu i podjęcia samodzielnej, świadomej decyzji. Perswazja może służyć np. wychowaniu, edukacji, psychoterapii, resocjalizacji.
Polecamy: Perswazja – cele, rodzaje, środki, metody. Perswazja a manipulacja
Sposoby manipulacji
Psychomanipulacja nie jest postępowaniem zakazanym na mocy prawa, ale działanie takie uznawane jest za nieetyczne. Wywieraniu wpływu służą bowiem takie działania, jak preparowanie faktów, cenzurowanie informacji, składanie obietnic bez pokrycia, manipulacja językowa, wyszukiwanie słabych punktów rozmówcy, wykorzystywanie jego nieuwagi, tworzenie nastroju chwili, indukowanie negatywnych emocji, stosowanie szantażu emocjonalnego, prowokacja, indoktrynacja, używanie oddziałujących na mózg sygnałów audiowizualnych lub środków odurzających. Jak łatwo zauważyć, te same zasady manipulacji mogą zostać zastosowane w różnych okolicznościach. Korzystają z nich umiejętnie specjaliści w dziedzinie negocjacji czy marketingu. Odwołują się do nich sekty i partie polityczne. Jednocześnie takie sposoby wywierania wpływu mogą służyć nieświadomej, emocjonalnej manipulacji w związku partnerskim.
Techniki manipulacji – przykłady
Spośród technik manipulacji najczęściej wymienia się metody oparte o:
- społeczny dowód słuszności – odwoływanie się do opinii czy postaw większości ludzi (często z przytoczeniem wyolbrzymionych lub całkowicie nieprawdziwych danych), co ma dowodzić słuszności proponowanej opcji,
- rolę autorytetu – głęboko zakorzenione w ludziach posłuszeństwo wobec autorytetów (często pozornych, tj. niebędących ekspertami w określonej dziedzinie, ale cieszących się powszechnym szacunkiem),
- zasadę sympatii – ludzką tendencję do ulegania wpływom kogoś, kogo się lubi, kto okazuje zainteresowanie, ma podobne poglądy czy przynależy do tej samej społeczności,
- regułę wzajemności – poczucie zobowiązania wobec osoby, której zawdzięcza się pewne dobro oraz wewnętrzny przymus do odwzajemniania się jej,
- regułę zaangażowania i konsekwencji – skłonność do kontynuowania działań, w które się zaangażowało, podtrzymywania raz podjętych wyborów,
- regułę niedostępności – fakt, że rzeczy trudnodostępne, limitowane (często – pozornie), są dla ludzi atrakcyjne nawet wówczas, gdy w gruncie rzeczy nie są potrzebne.
Przykładami często stosowanych sposobów wywierania wpływu są także techniki:
- „stopy w drzwiach” – po pozytywnej reakcji na małą prośbę przechodzi się do właściwej, której spełnienia nie wypada odmówić w związku ze zgodą na pierwszą z próśb,
- „drzwi zatrzaśniętych przed nosem” – po odmownej reakcji na prośbę składa się właściwą, stosunkowo niewielką, którą manipulowana osoba spełnia w poczuciu winy w związku z wcześniejszą odmową,
- „niskiej piłki” – po przedstawieniu części propozycji, na którą bez oporu wyrażono zgodę, ujawnia się resztę oczekiwań i, mimo zmiany warunków, zostają one zaakceptowane w poczuciu podjętego zobowiązania,
- „huśtawki emocjonalnej” – skierowanie określonej prośby po zredukowaniu wzbudzonego wcześniej dyskomfortu, ponieważ w chwili ulgi ludzie są skłonni zgodzić się na więcej.
Warto wiedzieć: Nadmierne poczucie winy – przyczyny, objawy i leczenie
Jak bronić się przed manipulacją?
Aby zachować odporność na różne rodzaje manipulacji, warto pogłębiać znajomość powszechnie stosowanych technik wywierania wpływu. Wiedza taka nie tylko pozwala zauważyć, kiedy jest się manipulowanym, ale i obnażyć ten fakt, co często jest najskuteczniejszym sposobem obrony.
Niekiedy trudno oprzeć się manipulacji uczuciami, nawet jeśli jednostka jest świadoma jej mechanizmów. Najwłaściwszą reakcją w takiej sytuacji jest pozostawienie sobie czasu do spokojnego namysłu. Podejrzewając próbę manipulacji, lepiej nie podejmować żadnych decyzji pod wpływem chwilowych emocji.
W obliczu powszechnego zjawiska manipulacji warto trenować postawę asertywną, wzmacniać własne poczucie wartości. Osoby o adekwatnej samoocenie, które rozpoznają swoje potrzeby i nie boją się ich otwarcie wyrażać, zdecydowanie rzadziej niż inni ulegają różnego rodzaju wpływom.
Polecamy: Perswazja – cele, rodzaje, środki, metody. Perswazja a manipulacja
