Perswazja to wyrażanie się w sposób, który służy pozyskaniu aprobaty dla własnych racji albo zaangażowaniu innych osób w pewne działania. Najczęściej stosuje się ją wówczas, gdy jej adresaci nie mają jednoznacznie określonego stanowiska w danej sprawie. Perswazji używają wszyscy w codziennych sytuacjach. Ci, którzy posługują się nią świadomie, potrafią skutecznie wykorzystać szereg środków wpływu na otoczenie, aby realizować swoje cele. Nie oznacza to, że perswazji należy się obawiać. Jej intencją nie jest bowiem wyrządzenie innym szkody, lecz przekonanie ich do idei uznawanych za słuszne. Przed ewentualnymi negatywnymi skutkami tego rodzaju wpływów każdego człowieka chroni jego zdrowy rozsądek.
Perswazja a manipulacja
Aby lepiej zrozumieć pojęcie perswazji, warto porównać je ze zjawiskiem manipulacji, z którym często jest mylone ze względu na fakt, że obie metody posługują się podobnymi technikami. Bazują one na tych samych psychologicznych mechanizmach, obie wiążą się z dążeniem do określonego celu, co jednak nie oznacza, że są ze sobą tożsame. Różnią je intencje towarzyszące wywieraniu wpływu na innych ludzi. Działania o funkcji perswazyjnej mają zwykle na uwadze korzyści osób, których dotyczą. Cechują się jasnością, otwartością przekazu, pozostawiają adresatom swobodę podjęcia samodzielnej decyzji. Manipulacja jest wpływaniem na poglądy czy zachowania innych osób poza ich świadomością i bez respektowania ich prawa wyboru. Ludzie poddawani manipulacji zwykle ponoszą pewne straty. Można zatem stwierdzić, że perswazja jest pozytywną formą wywierania wpływu, podczas gdy manipulacja to działanie nieuczciwe i nieetyczne.
Rodzaje perswazji
Perswazją wszyscy ludzie posługują się – z lepszym lub gorszym skutkiem – na co dzień. Dochodzi do niej, ilekroć jedna ze stron relacji próbuje przekonać drugą do swoich poglądów albo do podjęcia pewnych działań. Perswazja – często nieświadoma – ma miejsce w rozmowach pomiędzy rodzicami a dziećmi, partnerami uczuciowymi, pracodawcą a pracownikami itd. W pracy środkami perswazji posługują się sprzedawcy, nauczyciele, lekarze, duszpasterze. Potężnym narzędziem jest perswazja w reklamie, przemówieniach politycznych, negocjacjach handlowych czy debatach naukowych.
W zależności od tego, czemu służy wywieranie wpływu, wyróżnia się trzy rodzaje perswazji:
-
przekonującą – jej celem jest uzasadnienie słuszności czy prawdziwości reprezentowanych poglądów,
-
nakłaniającą (propagandową) – służy pozyskaniu zwolenników pewnej idei,
-
pobudzającą (agitacyjną) – ma skłonić odbiorców do podjęcia działań w określonej sprawie.
Język perswazji
Podstawowym środkiem perswazji jest język. Już sam sposób jego wykorzystania może przesądzić o skuteczności określonego komunikatu. Perswazja językowa dokonuje się na kilku poziomach – obejmuje odpowiednio dobrane słowa i zwroty, formy składniowe czy fleksyjne, akcent, intonację.
Przykłady perswazji językowej to:
- stosowanie czasowników modalnych („powinieneś”, „zechciałbyś”), predykatywów („trzeba”, „należy”),
- kreowanie rzeczywistości wspólnej dla nadawcy i odbiorcy komunikatu poprzez stosowanie liczby mnogiej, np. „my, kobiety, powinnyśmy trzymać się razem”,
- skłanianie rozmówcy do wizualizacji oferowanych mu korzyści poprzez stosowanie sformułowań typu „wyobraź sobie”, „poczuj”,
- sugerowanie, że proponowane działanie jest jedyną właściwą, czy wręcz możliwą drogą, z użyciem fraz „każdy by tak postąpił”, „nie ma innego wyjścia”.
Zasady i metody perswazji
Sztuka perswazji wymaga zdolności empatii, autoprezentacji, posługiwania się odpowiednim językiem i mową ciała. Przede wszystkim jednak należy umiejętnie rozpoznawać potrzeby osób, do których kieruje się komunikat o charakterze perswazyjnym. Aby osiągnąć założone cele, trzeba bowiem przedstawić im korzyści, z jakimi wiąże się przyjęcie prezentowanego stanowiska czy oferty. Innymi słowy, skuteczność perswazji zależy od poziomu zainteresowania i motywacji jej odbiorców.
Stosując perswazję, można odwoływać się:
-
do rozumu – posługiwać się argumentami merytorycznymi (np. wiarygodnymi danymi), logicznym wnioskowaniem,
-
do uczuć – wywoływać emocje (współczucie, dumę, strach), wzbudzać wdzięczność lub poczucie winy,
-
do wartości – powoływać się na zasady etyczne, autorytety, rzeczy, które są cenne dla określonego odbiorcy.
Metody perswazji należy wybierać z uwzględnieniem różnych czynników, np. wieku odbiorców, poziomu ich wykształcenia, statusu materialnego czy okoliczności, w jakich trafia do nich określony komunikat. Przykładowo, jeśli są oni wstępnie zainteresowani treścią kierowanego do nich przekazu i mają czas na jego przemyślenie, należy zadbać o jego merytoryczną jakość. Można także wskazać unikalne walory swojej oferty czy idei, które czynią ją atrakcyjniejszą od alternatywnych. Warto przy tym przygotować się na pytania czy wątpliwości odbiorców. Kiedy jednak nie mają oni możliwości przeanalizowania prezentowanych im treści, powyższe działania będą nieskuteczne. Wówczas ważniejszymi elementami techniki perswazji są atrakcyjność nadawcy komunikatu (jego wiarygodność, cechy, które łączą go z adresatami) czy społeczne potwierdzenie słuszności prezentowanej idei.
Czy dzisiejsze nastolatki są słabe psychicznie? Sprawdźcie na filmie:
